近年、Webマーケティングの普及やWeb広告費の高騰により、オウンドメディアの価値が再認識されています。
オウンドメディアは広告をメインに収益を上げる商業メディアとは違い、案件の受注を目指して運営することになるため、ポイントが大きく異なるのが特徴です。
当記事ではオウンドメディアの売上を上げるためのポイントや施策について解説します。
オウンドメディアの2つの収益化方法
オウンドメディアで収益を上げる方法には、大きく分けて以下の2種類があります。
- リード獲得からの案件受注
- 広告による収益
オウンドメディアを運営する本来の目的は、リードを獲得・育成し、営業活動に繋げることです。
上記に加えて、PV数が安定して稼げるようになれば、副次的に広告による収入を得ることができます。
詳しく見ていきましょう。
リード獲得からの案件受注
オウンドメディアによる売上のメインとなるのが、リード獲得からの案件受注です。
オウンドメディアから有益な情報を提供することでユーザーの信用を獲得し、設定したコンバージョンに繋げます。
コンバージョンには、企業への直接的な問い合わせや、ホワイトペーパーやメールマーケティングなどのマーケティング手法に繋げることが多いです。
メディア自体から売上が出るわけではありませんが、オウンドメディアを発端として段階的にマーケティングを行うことで、企業の本来の目的である案件の受注数を増やすことができます。
メディア運営をしていると、どうしても後述する広告収入に目がいってしまいがちです。
しかし、本来の目的はメディアを通した案件の受注なので、運営体制も案件受注を重視したものにすると効果的です。
広告による収益
オウンドメディアのもう1つの収益化方法が、広告の運用です。
オウンドメディア内にGoogle AdSenseなどの広告を埋め込むことで、表示回数やクリック回数に応じた広告収入を得ることができます。
加えて、オウンドメディアの記事内で顧客の課題解決に役立つ商品などを紹介すれば、アフィリエイトリンクによる収益を得ることが可能です。
ただし、先述の通りオウンドメディアの本来の目的は広告収入ではなく、メディアからの案件受注になります。
よって、広告による収入はあくまで副次的なものと考え、案件受注に最適化したメディア制作を優先することが重要です。
オウンドメディアで売上を上げるためのポイント
オウンドメディアで売上を上げるためには、以下のポイントを重視しましょう。
- ページビュー数よりもユニークユーザー数を重視する
- 商材のPRよりも情報の関連情報の提供を重視する
- コンスタントな更新頻度を保つ
案件受注を目指すオウンドメディアでは、ページビュー数よりもユニークユーザー数が重要になってきます。
また、あくまで情報媒体なので、商品紹介などは最小限に抑え、情報の提供をメインにすることが重要です。
詳しく見ていきましょう。
ページビュー数よりもユニークユーザー数を重視する
まず重要になるのが、ページビュー数よりもユニークユーザー数を重視することです。
広告収入をメインにしたメディア運営ではページの表示回数がそのまま収益に関わるため、ページビュー数を成果の指標として扱います。
対して、リード獲得からの案件受注を目指すオウンドメディアの場合は、どのくらいのユーザーに見てもらえるかが重要なため、閲覧したユーザー数がわかるユニークユーザー数を重視します。
オウンドメディアがユーザーの問題解決に参考となるようなものであれば、ユーザーから運営している企業への信用が増します。
結果として、関連する商品の購入を検討する際、自社商品を選択してもらえる可能性が高くなります。
よって、オウンドメディアからの自社商品の売上アップを目指すのであれば、メディアへの流入に関わるSEO対策やSNS運用だけに注力しすぎないようにしましょう。
専門性の高い記事や企業だからこそ発信できる業界の最新情報など、読み応えのあるコンテンツを充実させることが必要です。
商材のPRよりも情報の関連情報の提供を重視する
リード獲得からの案件受注を意識すると、どうしても商品のPRを積極的に行いたくなってしまいます。
しかし、オウンドメディアはあくまで情報を発信する媒体であり、広告ではありません。
オフライン上の媒体で言い換えると情報誌に相当するものであり、カタログやチラシとは方向性が異なるものです。
よって、オウンドメディア上で商材のPRに力を入れすぎると、情報を提供するというオウンドメディア本来の機能が失われ、ユーザーからの支持が得られなくなってしまいます。
オウンドメディアで売上を上げたいのであれば、発信する記事はあくまで業界に関する情報を提供するものに限り、商品のPRは最低限に抑えましょう。
コンスタントな更新頻度を保つ
前述のように、オウンドメディアではユニークユーザーの獲得が重要です。
獲得したユニークユーザーが離れていくことを防ぐためには、コンスタントな更新が必要になります。
ユニークユーザーは自社のメディアを「単なる検索エンジンでの検索結果」としてではなく、「信頼できる情報媒体」として認識してくれている可能性が高いです。
ユニークユーザーからすれば上記のような信頼できる情報媒体から発信される内容は有益な情報である可能性が高いため、新しい記事が公開されるのを期待しています。
もし更新頻度が低いと、ユニークユーザーのメディアに対するモチベーションが下がってしまい、メディアから離れてしまいかねません。
オウンドメディアを運営する際には、コンスタントな更新頻度を保ち、顧客の期待を裏切らないことが重要となります。
オウンドメディアで売上を上げる主な施策
オウンドメディアで売上を上げるためには以下のような施策が有効です。
- 専門的な内容の記事執筆を心掛ける
- メディア内の回遊率を上げる
- コンバージョンまでの導線をスムーズにする
詳しく見ていきましょう。
専門的な内容の記事執筆を心掛ける
オウンドメディアのユニークユーザーを増やすためには、SEOを意識した記事だけでなく、専門的な内容の記事を執筆していくことが重要です。
単にSEOのみを意識するのであれば、広告をメインに収入を稼ぐメディアのようにSEO対策に全力を注ぐ必要があります。
しかし、SEOを意識しすぎたメディアは独自性が出しづらく、ユニークユーザーの獲得には向きません。
メディアとしての独自性を出すには、企業ならではのノウハウやデータ分析を用いた専門的な記事を執筆していく必要があります。
専門的な記事は情報を提供するというオウンドメディアの目的を達成できるだけでなく、ユーザーが読み物として興味を持ってくれるのもメリットです。
独自性のある記事が執筆できれば、企業自体の信用を獲得することもできるでしょう。
オウンドメディアを運営するのであれば、目先の施策に囚われすぎず、自社の強みを活かした記事執筆を心掛けましょう。
メディア内の回遊率を上げる
メディア内の回遊率を上げることも、オウンドメディアで売上を上げるためには重要です。
内部リンクなどでページ間の移動がスムーズになれば、ユーザーがより効率的に情報を収集できるようになるため、メディアの信用が高まります。
加えて、メディア内での回遊が増えればページビュー数が上昇するため、広告による副次的な収入も期待することが可能です。
記事内で出てきた用語に対する記事への誘導や、記事下での関連記事の掲載など、ユーザーがメディア内が回遊しやすい環境を整えることで、さらなる売上アップを見込めるでしょう。
コンバージョンまでの導線をスムーズにする
オウンドメディアから案件を受注するためには、コンバージョン数を上げてマーケティング活動を次の段階に進める必要があります。
よって、記事からコンバージョンへスムーズに繋ぐことができるような施策を行うことが重要です。
施策としては記事内での文章による誘導の他、コンバージョンへのリンクをページ下部に固定するなどの方法があります。
記事からコンバージョンへの誘導がスムーズになる施策を実施し、効果測定をして逐一改善していけば、コンバージョン数を少しずつ増加させることができるでしょう。
まとめ
オウンドメディアの売上を上げるためのポイントや施策について解説してきました。
メディアの運営となるとどうしても広告収入に目が行ってしまいがちですが、オウンドメディアの最大の目的は、メディアからリードを獲得し、案件を受注することです。
目先のPV数を稼ぐためにSEO対策に全力を注ぐのではなく、企業ごとの独自性を持ったコンテンツを製作していくことで、ユーザーから信用され、案件受注に繋がります。
オウンドメディアから売上に繋げたいのであれば、メディアへの流入を上げる施策を行いつつも専門的な記事執筆を心掛け、自社メディアのファンを増やすことを心掛けましょう。
